Verhaltensorientiertes E-Mail-Marketing

Die ersten Schritte zur Umsetzung eines verhaltensorientierten E-Mail-Marketings

Verhaltensorientiertes E-Mail-Marketing – oder auch Behavioral Marketing - ist die Königsdisziplin im E-Mail-Marketing. Gemeint ist eine Kommunikation – in unserem Fall das Versenden von E-Mails – die den Kunden oder Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit einer personalisierten Nachricht erreichen und die in der Regel durch eine seiner Handlungen in der nahen Vergangenheit angestossen wurde. Diese Handlung liesse sich auch als Anstoss einer Unterhaltung mit Ihrem Unternehmen betrachten. In diesem Fall stellt sich also die Frage, wie Sie die Unterhaltung geschickt aufgreifen und fortsetzen können. Hierfür haben wir Ihnen drei übergreifende Szenarien mitgebracht, die als typische Trigger einer solchen Unterhaltung dienen und somit einen E-Mail-Versand Ihrerseits anstossen sollten:

Die Registrierung für Ihren Newsletter, einen Sign-Up Bereich etc.:

Meldet sich ein Nutzer bzw. Kunde in irgendeiner Form bei Ihnen an, sollten von Ihrer Seite möglichst personalisierte Aktionen erfolgen. Hier kommt es nun darauf an, wie gut Sie Ihren Kunden kennen. Hat Ihr Kunde Interesse an bestimmten Themen bekundet oder Inhalte angeschaut, greifen Sie diese auf. Bedanken Sie sich bei ihm für sein Interesse und geben Sie ihm weitere Empfehlungen, Vergünstigungen und Tipps an die Hand, die auf seine Interessen und Bedürfnisse zugeschnitten sind. Es gibt so viel mehr mitzuteilen als ein allgemein gehaltenes Dankeschön. So fühlt sich Ihr Kunde persönlich angesprochen, abgeholt und wird vielleicht auf weitere Angebote neugierig.

Aktivitäten ohne Abschluss:

Gemeint sind hiermit Aktivitäten bzw. eine Unterhaltung, die der Nutzer mit Ihrem Unternehmen begonnen, jedoch nicht abgeschlossen hat. Dazu können Produkte gehören, die der Wunschliste zugeführt, jedoch nicht in den Warenkorb gelegt wurden oder ein Video, das begonnen, jedoch nicht beendet wurde. Jeder einzelne dieser begonnen Schritte ist ein Triggerpunkt, der Ihnen als Unternehmen Einblick zu Ihren Kunden und ihren Interessen gibt. Sie können somit der Anstoss für eine E-Mail Aktion sein. Nutzen Sie solche Momente, um die Unterhaltung mit Ihren Kunden weiterzuführen. Bieten Sie ihnen zusätzliche spannende Inhalte, Informationen oder auch Angebote passend zu den Interessen, die sie zuvor bekundet haben.

Abschlüsse in irgendeiner Form:

Aufsetzend auf dem vorherigen Punkt sind selbstverständlich auch Abschlüsse Triggerpunkte, die eine E-Mail auslösen sollten. Hierzu zählt allen voran der Kaufmoment. Danken Sie Ihrem Kunden oder versorgen Sie ihn oder sie mit allen notwendigen Informationen zum Produkt, Lieferdatum etc. Das zeugt von Professionalität und Seriosität. Daneben gibt es andere Abschlussmomente wie der Download eines Whitepapers, das Sign-Up zu einer Veranstaltung wie einem Webinar etc. Auch hier geht es darum, den Kunden nach und nach mit zusätzlichen Informationen zu versorgen, ihm unaufdringlich ergänzende Inhalte anzubieten und ihn spüren zu lassen, dass aufrichtiges Interesse daran besteht, dass er alle für ihn relevanten Vorteile in Form von Informationen, Rabatten, Aktionen erhält, die Sie zu bieten haben.

Nachdem wir uns nun die wichtigsten Triggerpunkte für eine verhaltensorientierte E-Mail- Kommunikation angeschaut haben, gibt es einen ergänzenden Punkt, dessen Sie sich bewusst sein sollten:

Sein Sie kreativ! Bei Sprache und Bildgestaltung ist oftmals so viel mehr möglich, als eine banale Reminder E-Mail, die den Kunden daran erinnert, dass er vergessen hat eine Jacke zu kaufen. Führen Sie sich vor Augen, dass – wie in jeder Konversation – nicht nur das „Was“ zählt, sondern vor allem auch das „Wie“, d.h. die Art und Weise mit welcher Inhalte transportiert werden. Technisch lassen sich Prozesse und Kundenanalysen perfekt aufsetzen. Doch findet kein ausreichender Transfer der sachlichen Analyse in kreative Sprache und Bildgestaltung statt, die den Kunden da abholt, wo er steht und emotional packt, wird Behavioral Marketing eine nette Theorie bleiben.

Behavioral Marketing hat viel Potential. Es beschreibt die persönliche Kommunikation mit Ihren Kunden, getriggert durch eine Aktion durch Ihre Kunden selbst. Betrachten Sie den E-Mail-Versand als eine Unterhaltung. Für jeden Gesprächsbaustein hat Ihr Kunde den Anstoss gegeben und erwartet nun eine personalisierte Antwort und zwar zum richtigen Zeitpunkt. Dabei unterstützen Sie in der Wilken E-Marketing Suite Systeme, ausgefeilte Prozesse und Analytics. Genauso wichtig ist jedoch die Kreativität in der persönlichen Ansprache Ihrer Kunden, in die das gewonnen Wissen zwingend übersetzt werden muss. Schaffen Sie es nicht, Daten in Emotionen zu verwandeln, bleibt das Behavioral Marketing reine Theorie.