Social Selling

So macht Social Selling Sinn

In den letzten 12 Monaten ist im beruflichen wie auch im privaten Alltag kaum ein Stein auf dem anderen geblieben. Die Pandemie hat unsere gelernten Verhaltensmuster durcheinandergewirbelt und uns gezwungen Herangehensweisen und Lösungsoptionen neu zu denken. Dazu zählt auch, wie Vertrieb gelebt wird. Während der E-Commerce schon lange die B2C Branche beeinflusst, zählten individuelle, persönliche Vertriebstermine im B2B Umfeld zum Alltag. Durch Corona verstärkt, kam die Frage nach Alternativen auf. Eine von ihnen ist das Social Selling, das spätestens mit Corona in aller Munde ist und aus dem modernen Vertriebsalltag nicht mehr wegzudenken ist.

1. Was ist Social Selling?

Kurz gesagt dient Social Selling gerade am Anfang des Vertriebszyklus dazu, über soziale Netzwerke neue Leads anzuwärmen und darüber hinaus bestehenden Leads und ggf. auch Kunden zu pflegen und nachhaltig an Ihr Unternehmen zu binden. Welchen Kanal Sie für Ihre Social Selling Aktivitäten verwenden, ist eine Unternehmensentscheidung und davon abhängig, in welchem Umfeld Sie sich bewegen. B2B Aktivitäten finden tendenziell und verstärkt auf LinkedIn statt. Für B2C Aktivitäten sind Instagram und Facebook die ersten Anlaufstellen. Daneben gibt es aber selbstverständlich zahlreiche weitere Kanäle, aus denen Sie wählen können.

2. Warum Social Selling?

Der grosse Vorteil des Social Sellings ist, dass mit vergleichbar wenig Ressourcenaufwand ein durchaus gezielter, direkter und effizienter Zugang zu Zielkunden aufgebaut werden kann. Leads können eins zu eins angesprochen und auf ihre Anforderungen eingegangen werden. Das zu erreichen ist hier besonders einfach, da individuelle Werdegänge transparent auf den persönlichen Profilen dargestellt und Interessensschwerpunkt in Beiträgen vertieft werden.

Doch vergessen Sie nicht: Social Selling lebt durch und durch von Persönlichkeit. Unpersönliche Massennachrichten oder eine kalte Kontaktanbahnung, deren vertrieblicher Aspekt zu sehr im Vordergrund steht, wirken eher abschreckend wirken. (Hier gelten auch die Grundsätze der Kaltakquise per E-Mail)

3. Auf was sollten Sie beim Social Selling achten?

Auch wenn Social Selling den klassischen Vertrieb ins Netz hebt, gibt es eine ganz wichtige Parallele, die Sie sich immer wieder vor Augen führen sollten: Ihr Adressat ist ein Mensch. Sie kommunizieren mit Menschen und am Ende möchten Sie eben diese Menschen von Ihrem Unternehmen, Ihrer Leistung oder Ihrem Produkt überzeugen.

Überlegen Sie einmal, was Sie überzeugt – ganz unabhängig davon, ob die Interaktion online oder offline stattfindet. Das Schlüsselwort ist „Vertrauen“, richtig? Vertrauen muss sich aber erst aufbauen, es muss genährt und gepflegt werden. Was können Sie also tun, damit Sie Vertrauen und nachgelagert Interesse bei Ihren Leads wecken?

Liefern, liefern, liefern: Bevor Sie mit einer konkreten Bitte oder einem Pitch auf jemanden zugehen, stehen Sie in der Pflicht zu liefern. Welche Inhalte, Informationen oder anderen Input können Sie auf den von Ihnen favorisierten Kanälen z.B. LinkedIn teilen und publizieren, die einen Mehrwert für Ihre Zielgruppe mitbringen und die gleichzeitig Ihre Expertise unterstreichen.

Am anderen Ende sitzt auch nur ein Mensch: Die Prinzipien einer zwischenmenschlichen Interaktion ändern sich nicht, nur weil die Kommunikation auf einmal mit digitalen Hilfsmitteln geschieht. Wertschätzung, Interesse an anderen, Nahbarkeit, Freundlichkeit und Hilfsbereitschaft sind Verhaltensweisen und Werte, die dazu führen, dass Sie sowohl sympathisch als auch kompetent wirken.

- Haben Sie Geduld: Ein sympathisches und kompetentes Auftreten, das in Vertrauen mündet, braucht Zeit. So lange müssen Sie sich mit vertrieblichen Frontalangriffen gedulden. Andernfalls würden sie die bis dato erreichten Meilensteine zunichtemachen. Bauen Sie Ihre Community behutsam auf und gehen Sie authentisch in einen interessierten Austausch.

Agieren Sie nachhaltig: Wie auch im offline Vertrieb ist es im Bereich Social Selling genauso wichtig, kontinuierlich den Kontakt zu halten. Sind Sie früher einmal die Woche oder einmal im Monat zum Kunden gefahren, bedeutet dies nun, nahezu täglich wertvollen Content zu veröffentlichen und mit Ihrer Community zu interagieren.

4. Alternativen zum Social Selling – eine Abwägung

Social Selling hat sich in den letzten Jahren als relevante Ergänzung im Bereich (Neukunden-)Vertrieb etabliert. Durch Corona wurde diese Entwicklung verschärft. Mit dem Wegfall von Messen, Veranstaltungen und die Möglichkeit zu persönlichen Treffen, ist Social Selling neben E-Mails und Telefonanrufen eine der wenigen verbliebenden Möglichkeiten, um gerade im Bereich der Kaltakquise aktiv zu werden.

Der „heilige“ Gral der Kaltakquise ist es aber keines Falls. Wie immer gilt, dass es sich lohnt, die persönliche Kommunikationsnische zu suchen. Liegt eine persönliche E-Mailadresse eines Leads vor, kann es sinnvoll sein, diesen per Mail zu kontaktieren und dadurch aus dem Lärm auf den Social Media Kanälen auszusteigen. Liegt kein direkter Kontakt vor, eignen sich wiederum Kanäle wie Linked In etc. hervorragend für den Aufbau eines Erstkontaktes. Dann wiederum gelten die zuvor beschriebenen Punkte. Wir empfehlen daher, genau abzuwägen, wann Sie welchen Kanal nutzen und nicht blind dem Herdentrieb zu folgen.

Fazit

Wer vertrieblich aktiv ist weiss: Egal, welcher Kanal zum Einsatz kommt, wichtig ist der Aufbau einer möglichst persönlichen Beziehung zu Ihren Leads. Das kann per Social Selling gelingen. Bevor Sie jedoch Social Media zum Heiligen Gral des Vertriebs erklären, lohnt es sich, zu analysieren, ob dies auch für Ihr Unternehmen und Sie persönlich der richtige Weg ist. Oft sind erprobte Kommunikationswege wie eine E-Mail die effektivere Alternative, um Ihnen Gehör zu verschaffen.

 

Das will ich!

Ich wünsche den Rückruf meines Beraters